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Es importante saber dominar los mecanismos mediante los cuales relacionarse con los clientes. Cómo ganar confianza y construir un vínculo duradero en el tiempo.

En los estudios de marketing y relaciones comerciales, se habla cada vez más de empatía. De hecho, la aplicación de nuevos conocimientos en este campo también engloba áreas muy diferentes en las que la comunicación juega un papel importante. Al Empatía farmacéutica esto es importante.

Pero, ¿qué es la empatía?

La neurociencia explica que la capacidad de identificarse con los demás se basa en las neuronas espejo y ha aclarado qué fundamentos biológicos y cerebrales brindan la oportunidad de comprender qué está haciendo el otro, por qué lo está haciendo y qué está sintiendo.

• La capacidad de estar en la misma longitud de onda que los anteriores no significa estar siempre disponible, sino dominar los mecanismos por los que uno se relaciona con los demás.
• También existe un gran interés por la empatía en el mundo de la tecnología. Las grandes marcas de automóviles están anunciando metas sorprendentes que van mucho más allá del reconocimiento de voz. Recientemente se anunció que para 2022 el 90% de los autos en el mercado estarán equipados con instrumentos que pueden interpretar las expresiones faciales del conductor además del tono de voz.

Se habla de sistemas muy avanzados con cámaras en el habitáculo, gracias a las cuales se pueden reconocer las expresiones del conductor. La iluminación interior también está diseñada para adaptarse al estado de ánimo del conductor sin decir una palabra. Fatima Vital, directora de marketing automotriz de Nuance Communications, dijo: «Estamos en el camino correcto para desarrollar un automóvil empático».

Ahora que este futuro ni siquiera parece tan lejano, está claro lo importante que es ya hoy, sobre todo en las relaciones comerciales, conocer bien los mecanismos de interacción con los demás, especialmente en la relación con los clientes.

Técnicas clásicas

Las técnicas de venta clásicas implican algunos pasos importantes que siguen siendo puntos fijos esenciales.

La bienvenida

El saludo siempre es importante. Un simple «buenos días» o «buenas noches», quizás acompañado de una sonrisa o incluso un tono cálido, es completamente diferente a un «hola». Este último no es un saludo adecuado para una persona con la que no tienes una relación confidencial, ya que muestra un cierto distanciamiento deliberado y superficialidad en el saludo.

Observación del cliente

Cuando un cliente potencial ingresa a la tienda, debe sentirse cómodo y tener tiempo para comprar. Debes ponerte a disposición de quienes ingresen sin pararte por encima de ellos, pero presta la mayor atención a las solicitudes directas o indirectas. Las palabras clave son «atención» y «medida».

El comienzo de la comunicación

Deben evitarse las preguntas que contengan una respuesta cerrada, es decir, un sí o un no. Preguntas como «¿Puedo ayudarte?» o «¿Quieres que te enseñe algo?» Puede finalizar la llamada inmediatamente. Por el contrario, abre preguntas como «¿Cómo puedo ayudarte?» o «¿Cómo puedo ayudarte?» Invite al cliente a responder e iniciar una conversación.

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